──宿泊予約サイト、トクーは「無駄を省き手軽な旅」をうたっている。
「旅行、旅館業界の体質に疑問があった。エージェントの法外な手数料、それに従う旅館、さらに1泊2食の押しつけ、直販といいながら何の努力もしない経営者…。一般消費者の方を向かないことにいらだちがあった。無駄を省いて、手軽に旅行ができないかと考え、原価（仕入れ値）販売、直前空室販売を掲げ、参入した」

──それから8年。トクーの現状は。
「現在、約90万人の会員、約4千軒の宿泊施設を組織化している。主流は女性が25～35歳、男性は35～45歳。最近は40～50歳台が増えつつある。一定のビジネスモデルを構築したという自負はあるが、単なる安売りエージェントと見られた。非常に不本意だが、私自身もこのままでいいのかという思いも強かった。もっと施設さんのお役に立てることができないかと考え、直販支援サービス『タビータ』を打ち出した。今秋からサービスを始める」

── 一言でいうとどんなサービスか。
「宿泊施設の直販化を促すことで、既存エージェントに頼らないでも儲かる仕組みを作り、観光業界全体の活性化、引いては顧客満足の向上につなげる。直販比率が増えないと旅館は旧態依然のままで、旅行業界そのものが衰退してしまうのではないかという危機感が根底にある」

──サービスの具体的な内容は。
「チェーンホテルでは当たり前のように行われている、宿泊客を直接会員化する『会員制度』と、リピートしていただくための『宿共通ポイント』が基本だ。自館の既存および新規の宿泊客に会員キット（会員カード、利用ガイド、参加者一覧などをセットにしたもの。1セット、会員登録代行込みで160円で提供）を配布し、会員化して以後の直販につなげてもらう。新規会員には次回利用できる10％割引クーポンをプレゼントする（初回利用時のみの付与）」

「また、利用するごとに会員へマイルを付与する。会員種別により付与率を変え、宿泊すればするほど得という感覚を植え付け、リピーター化する。マイルの期限は最終付与日から1年間なので、消化するために旅行に行く機会も増えるだろう。クーポンやマイルに抵抗を示す施設さんがあるが、では現在、エージェントにどれだけ払っているかを考えて欲しい。その分をお客に還元すれば施設のイメージアップ、リピーター確保に役立つのではないだろうか」

──自館で付与したクーポンやマイルが他旅館で使われることに抵抗もあるのでは。
「しかし、その逆もある。自館のみのポイントより共通ポイントの方が付加価値があるという認識を持たれるケースが多い。施設間紹介手数料などの工夫をして施設の納得も得ている。トータルでは市場の活性化につながると思う。ぜひ、私どもに説明の機会を与えていただきたい」

──タビータは何をやるのか。
「会員登録の代行、会員をセグメントしたプラン提案やダイレクトメールの配信代行なども行う。もちろんマイルの管理も行う。サービス利用料の5％（うち1％は施設間紹介手数料として施設にキックバック）などで運営していく」

──スタート時の参加旅館数は。
「まず、当社と関係の深い約1千の施設さんと折衝しており、年度内に1500程度を目指す。様子見の施設さんもあるが、軌道に乗ってくれば参加数は増えてくると思う。エージェント的行為はいっさいしないで、宿の直販の裏方に徹していく」

【プロフィール】
にしむら・けいじ　85年TOKYOU　K―LUNCH設立に参加。92年プロックスES入社。98年クーコム設立、代表取締役就任。40歳。

【ホームページ】
『タビータ』　『トクー』