前回に引き続き、日本旅館が泊食分離へスムーズに移行するための具体的ステップを紹介しよう。拙速に導入すると業績悪化につながるリスクがある。思わぬ落とし穴に注意しながら進めたい。
1人単位の料金体系から部屋単位の料金体系へと移行する際に、両方の料金体系のいいとこ取りしたものにしたいと意向を聞くことがあるが、複雑になるのでやめた方が良い。
例えば、客室基本料金1万円、1人宿泊するごとに2千円加算するというような料金体系だ。宿泊者数と変動費（リネン・アメニティ費、清掃費、水道光熱費など）を連動させることができ、一見理にかなっているように思えるが、料金体系が複雑となる。
客室基本料金に加算する料金は一律ではない。大人、小人、乳幼児と加算料金を分ける必要がある。添い寝の場合は加算料金は不要なのではないかと考えるお客さまもいるだろうから、加算対象の線引きを明確にしなければならない。シーズナリティを考慮するとさらに複雑化する。
料金体系に問題がないか否かは、スタッフが電話越しにお客さまに容易に説明でき、お客さまの理解がすぐに得られるかどうかで判断すると良い。説明に10分以上時間を要したり、チェックイン時にお客さまから質問が相次ぐような料金体系は良いものとは言えない。正式に移行する前に不具合がないかチェックしよう。
泊食分離移行後の基本的な料金体系が決まったらシーズナリティを検討しよう。すでに営業中の日本旅館ならば、過去2年程度の毎日の部屋タイプ別の客室稼働率と宿泊単価データから客室料金の上限・下限を導き出すと良い。
月や週、曜日、部屋タイプごとの稼働率のばらつき、休前日・祝祭日の稼働率の高さなどを分析することで妥当な客室料金を推測することができる。詳しくは本コラムのバックナンバーを参照してほしい。
客室料金はシーズナリティによって柔軟に変更することが望ましいが、夕朝食は年間同一料金の方が良いだろう。夕朝食料金を時期によって変えてしまうと、料飲原価のコントロールがうまくいかないからだ。
（アルファコンサルティング代表取締役）
