2020年のオリンピックイヤーを商機として、皆さまの旅館・ホテルでもさまざまな集客策を準備していることだろう。一方で、せっかくのチャンスの年にも関わらず、足下の売り上げや利益が低下してしまっているという悩みも聞くようになった。
今回コラムでは、売り上げ、利益が低下した時の原因究明方法と対策について説明しよう。
1、エリアの入り込みトレンドを確認する
売り上げ低下が発生したら、まず、同一エリアに所在する他館の宿泊者数の増減と差異がないかチェックしよう。他館が同じトレンドか否かによって取り得る対策が異なるからだ。
エリア全体の入り込みが順調にも関わらず、自館だけ売り上げが低迷しているならば、この数カ月間で取り組んだ施策に変化がなかったかチェックしてみよう。例えば、エージェント向けの販売方針や料金、顧客満足度を確認すると良いだろう。
大胆な施策が裏目に出てひとり負けしてしまっている可能性がある。他館の販売方針や料金などをよく調べて、施策の軌道修正を図ると良い。
施設によって入り込みトレンドがまだら模様であるならば、順調である施設群とそうでない施設群で、特徴に差がないか確認する。例えば、個人客向けのスイート仕様の客室販売が好調である一方、一般客室が低迷しているならば、エリア全体の客層構成が変化している可能性がある。増加が期待される顧客層をターゲットとして、マーケティング方法や内装、設備の見直しを検討すると良い。
エリアに所在するほとんどの施設が入り込み低下しているならば、昨年同月と地域のイベントや集客策、天候、ツアーなどの催行数に変化がなかったか確認してみよう。また、10年間程度のトレンドで見た場合に、入り込みが長期低下傾向になっていないか確認すると良い。
昨年同月比で低下したものの、長期トレンドで見ると堅調に推移している場合には、慌てずに経費抑制に努めると良いだろう。長期トレンドで低下傾向が続く場合には、観光地としての魅力低下や後背地人口の減少が原因として考えられる。
施設間で低価格競争を行っても生き残れる施設はない。地域の施設同士で協力し、ニュース性のある新しい取り組みによってエリア全体の集客を図ることが望ましい。
（アルファコンサルティング代表取締役）
