ジェイグラブ代表取締役社長山田彰彦氏に聞く

山田氏

越境ECの可能性

補助金が活用できる今が好機　旅アトをフォローするツール

　――越境ＥＣとは何か。

　「日本から海外にインターネットを使い、商品を販売すること。在庫が日本にあることが前提である。ＢｔｏＣの取引では、ライセンスも必要ない。5年前から浸透し始めている」

　――ジェイグラブが行う”越境ＥＣの販売代行サービス”とは。

　「海外のＥＣサイトやＥＣモールに出店することが越境ＥＣのスタートとなる。われわれは、海外にインターネットを使い、販路を開拓したい人に向けて、伴走サポート・コンサルティングをしている。よく、ＥＣ業界は良くも悪くも作って終わりが9割9分だといわれている。どれだけ良いショップを構築しても、継続しなければうまくいかない。国内での販売は国や中小機構などから支援があるも、海外へのＢｔｏＣとなると支援が少なく、失敗例も多く見受けられ、販売代行後のサポートは必要だと感じている」

　――海外のＥＣモールはどのようなものがあるか。

　「一番知られているのは、世界最大の総合オンラインストア『アマゾン』。このほか、アクティブユーザー数1億8300万人以上の『イーベイ』、東南アジアにユーザーが多く、手数料がリーズナブルな『ショッピー』、中国市場では『ティーモールグローバル』などがある」

　――ＥＣサイトは。

　「170万社以上が利用する『ショッピファイ』、数千の拡張機能がある『マジェント』、ワードプレスで構築できる『ウーコマース』などがある。どこにも特徴があり、ターゲット、商品により最適なＥＣモール、ＥＣサイトは異なる。分からない場合は、ぜひ相談してほしい」

　――海外への出店となると多額の費用がかかりそうだが。

　「越境ＥＣサイトを構築する場合、ある大手に見積もるとシンプルな構成でも数百万円、複雑な仕様で3千万円と言われる場合がある。例えば、事業者数人で商品数が少ない状態で運営する場合、1千万円のＥＣサイトはオーバースペックに感じる。この場合には海外ＥＣモールに出店することで固定費や初期費用がゼロ、売れたら15％など、成果報酬型にして低コストで収める選択肢もある。ホームページも英語で分かるものがあれば良い。22年度には、中小企業庁が越境ＥＣでの販路拡大を支援する『デジタルツール等を活用した海外需要拡大事業費補助金』の公募を用意している。補助額が上限500万円、補助率が補助対象経費の3分の2というものだ。初年度はコストがかかることが多く、このような制度は活用してほしい」

　――補助金を活用するのであれば、どこに投資すれば良いのか。

　「基本的には、立ち上げでのショップ構築費用、年間での伴走サポート・コンサルティング費用、そして集客費用。補助金によっては集客費用にも使える。ショップ構築費用は、ＥＣモールが30～50万円程度、ＥＣサイトであれば少なくとも50～100万円かかる。カスタマイズをすると200万円程度になる。伴走サポート・コンサルティング費用は、低い場合で月に3～5万円程度かかる」

　――越境ＥＣを始める際の心構えは。

　「長期戦で構えること。よくお願いされるのが、サポート開始してから半年程度で大きな売り上げを求める場合が多いが、海外でのブランド力がない中では厳しい。最低で3年、できれば5年でプランを作る必要がある。失敗例の9割は、長期戦に持ち込めないことが理由だ」

　――始めるに当たっての注意点は。

　「動機が『新規事業』の場合が多いが、身の丈に合った規模感で始めることだ。初期でつまずく7、8割は、適切なプラットフォーム選択をせず、費用を最初にかけすぎたことが原因となっている」

　――ジェイグラブと関わる事業者数は。

　「個別相談やＥＣサイト、ＥＣモールの構築、コンサルティングを合わせると2900社を超える」

　――観光業界の人たちに越境ＥＣの可能性を。

　「旅マエ、旅ナカは充実するが、旅アトがないと感じている。アンケートでは、母国へ帰国後に商品を購入したいという人が7割と多い。今の海外の人たちは現地で買って持ち帰ることは少なく、母国で調べて買えないことを知ることが失望につながっている。旅アトをフォローし、リピーター化するツールとして、越境ＥＣを使ってほしい」

　――越境ＥＣで売れているものとは。

　「アパレル、雑貨を含め、かわいいデザインのものは売れやすい。革にこだわりを持つが、海外で同じデザインで安価なもの、ブランド力が高いものがある場合は売れない。また、日本の地方でしか買えないものも需要が高い。東京で国内外の多くのものがそろうように、世界でも日本の有名なものは、大方販売されている」

　――売れる価格帯は。

　「若い人は予算が少なく2～5千円程度。欧米で年収が高い人は、金額は関係ない」

　　――越境ＥＣは怖くないということか。

　「そうだ。逆に妄想して怖がっている人が多い。ＥＣが拡大している今こそ、チャレンジする好機だ」