石井部長
直販予約システム「ダイレクトイン」など宿泊施設向け専門システムのダイナテック（東京都中央区、飯島芳樹社長）は3日、「ホテル・旅館直販支援セミナー2014（東京）」を東京都の東京ベイ舞浜ホテルクラブリゾートで開いた。宿泊施設から約270人が参加した。同セミナーは6月3日の仙台を皮切りに、那覇、大阪、福岡、札幌、東京、名古屋の全国7カ所で開催。合計740人が参加する。
冒頭、飯島社長が同社の業績について報告。13年12月期の売上高は10億1800万円で、現在の社員数は76人と話した。主力事業の一つであるダイレクトインについては、導入施設数が1944軒で、14年6月現在の過去1年間の実績は、予約金額が954億円、予約室数が554万室、予約人数が990万人に達したと述べた。
同社執行役員でホテル・旅館直販支援事業部部長の石井太樹氏はメーンスピーカーとして登壇。「利益最大化のためのチャネル戦略 クローズドマーケットの有効活用」と題して講演した。石井氏は「割引や特典は、その対象と露出を限定せよ、というのがビジネス上のセオリー」と強調。とるべきチャネル戦略については「逆三角形の一番上が自社直販売、次が契約法人や個人会員などのクローズドマーケット、最後がリアルエージェントとネットエージェントをあわせたオープンマーケット」と解説した。
クローズドマーケットの契約法人対策としては、（1）出張旅費規程が「実費精算型」の場合は、規程金額上限内で最も良い部屋を企業ごとの専用サイトで提供すること（2）同規程が「定額支給型」の場合は、ラン・オブ・ハウス（部屋指定なし）で受け、可能な限りアップグレードやアーリーチェックイン、レイトチェックアウトで対応し、出張者個人を囲い込むこと—などを挙げた。
契約法人の福利厚生利用については、「業種別・規模別に休日体系、有給休暇付与数・実取得数を把握、分析した上で、各企業内での評判アップを狙い、利用を促進する戦略が有効」などと話した。
また、クローズドマーケットの個人会員対策としては（1）CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）による上顧客、常連客の囲い込み（2）顧客データからターゲットを抽出した上でのメールマガジン配信（3）会員専用ウェブサイトの開設、運用—などを挙げた。
石井部長
