レブコムは20日、「2022年夏・オンライン／対面営業の実態調査」の結果を発表した。
株式会社RevComm（レブコム、本社：東京都渋谷区、代表取締役：會田武史）が提供するAI搭載オンライン商談解析ツール「MiiTel for Zoom」（https://miitel.revcomm.co.jp/jp/forzoom）は、コロナ禍で、対面営業からオンライン商談に変更した営業パーソン329名を対象に、2022年夏・オンライン／対面営業の実態調査を実施いたしました。
調査サマリー
調査概要
調査概要：2022年夏・オンライン／対面営業の実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年7月7日〜同年7月8日
有効回答：コロナ禍で、対面営業からオンライン商談に変更した営業パーソン329名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「株式会社RevComm」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://miitel.revcomm.co.jp/forzoom
80.3%が、今後「対面」での営業活動を増やしていきたいと意欲
「Q1.脱マスクの提唱など、日常生活の状況に変化が見られてきていますが、あなたは今後対面での営業活動を増やしていきたいと思っていますか。」（n=329）と質問したところ、「非常にそう思う」が39.9%、「ややそう思う」が40.4%という回答となりました。（調査期間：2022年7月7日〜同年7月8日）
・非常にそう思う：39.9%
・ややそう思う：40.4%
・あまりそう思わない：12.8%
・全くそう思わない：3.6%
・わからない/答えられない：3.3%
対面営業を増やしたい理由、最も多かったのは「信頼関係を築きやすいから」で約7割が回答
Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q2.対面での営業活動を増やしていきたいと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=264）と質問したところ、「信頼関係を築きやすいから」が68.9%、「顧客の表情から感情を読み取りやすいから」が63.6%、「対面の方が誠意が伝えられるから」が63.3%という回答となりました。
・信頼関係を築きやすいから：68.9%
・顧客の表情から感情を読み取りやすいから：63.6%
・対面の方が誠意が伝えられるから：63.3%
・商材の魅力を伝えやすいから：28.4%
・同時に複数名との商談がしやすいから：25.0%
・対面での商談を望んでいる顧客が多いから：18.9%
・対面の方が営業力を向上させられる感じがするから：17.0%
・オンラインが主流になっている中、競合他社と差別化したいから：8.3%
・会社の方針で対面営業が推奨されているから：7.2%
・その他：1.9%
ー28歳：対面でないと詳細を聞けない場合があるため
ー45歳：対面じゃないと、お客様の本心が伝わってこないから
ー58歳：高齢者を相手にしているから
・わからない/答えられない：0.0%
2022年夏の「猛暑の中でも」74.2%が対面営業に意欲
Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q3.全国的に異例な猛暑となっていますが、あなたはこの暑さの中で対面の営業活動を行っていきたいと思いますか。」（n=264）と質問したところ、「非常にそう思う」が31.0%、「ややそう思う」が43.2%という回答となりました。
・非常にそう思う：31.0%
・ややそう思う：43.2%
・あまりそう思わない：17.4%
・全くそう思わない：7.6%
・わからない/答えられない：0.8%
理由として「暑い中でも訪問することの大変さは、誠意や熱意として相手に伝わる」や「人と人との繋がりは、対面でこそ」などの声
Q3で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q4.この暑さの中でも対面での営業活動を行っていきたいと思う理由を、自由に教えてください。（自由回答）」（n=196）と質問したところ、「暑い中でも訪問することの大変さは、誠意や熱意として相手に伝わる」や「人と人との繋がりは、対面でこそと思うから」など171の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・39歳：暑い中でも訪問することの大変さは、誠意や熱意として相手に伝わる。
・59歳：人と人との繋がりは、対面でこそと思うから。
・32歳：約定の率が上がるから。
・43歳：オンライン提案の限界を感じている。
・28歳：みんなが会ってない時に会うことが差別化に繋がるから。
・66歳：対面での営業活動に気温の高低は関係無い。
・28歳：暑さ対策と対面営業は両立できると思う。
・53歳：対面の方が表情や雰囲気などの環境を含めて信頼関係が構築しやすく、コミュニケーションも取りやすい。
一方で、オンラインでの営業活動を継続したい理由として、70.4%が「移動の時間を削減できるから」と回答
Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q5.対面での営業活動を増やしていかない理由を教えてください。（複数回答）」（n=54）と質問したところ、「移動の時間を削減できるから」が70.4%、「少しでも感染症や熱中症のリスクを回避したいから」が42.6%、「猛暑の中、ビジネスウェアでの訪問は大変だから」が40.7%という回答となりました。
・移動の時間を削減できるから：70.4%
・少しでも感染症や熱中症のリスクを回避したいから：42.6%
・猛暑の中、ビジネスウェアでの訪問は大変だから：40.7%
・オンラインの方が商談数を増やせるから：37.0%
・オンラインでも商材の魅力を十分伝えることができるから：35.2%
・オンラインでの商談を望む顧客が多いから：24.1%
・社会の流れとして、オンラインでの商談が主流になっていると思うから：22.2%
・会社の方針でオンライン営業が推奨されているから：13.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：3.7%
他にも「大事な打ち合わせを除けば、対面である必要性を感じないため」や「時間以外にも、金銭的な経費を削減できる」といった理由も
Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、対面での営業活動を増やしていかない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=52）と質問したところ、「本当に大事な打ち合わせを除けば、対面である必要性を感じないため」や「時間以外にも、金銭的な経費を削減できる」など30の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・31歳：本当に大事な打ち合わせを除けば、対面である必要性を感じないため。
・47歳：時間以外にも、金銭的な経費を削減できる。
・34歳：生活の構造変化を前提に、この機会に非対面の業務遂行に慣れた方がよいから。
・56歳：お客様も嫌がるから。
・46歳：新しいスタイルとしてのオンライン営業と、対面営業のバランスを取ればなんとかなりそうだという感触があるから。
・42歳：人と会いたくないから。時間効率を最大化したいから。
・24歳：今更コロナ前の生活にはもう戻れない。
・45歳：必要ない訪問は減らして、コスト・リスクを削減すべきだから。
秋以降の「対面営業」に82.8%が意欲、夏の「対面営業」より8.6ポイントアップ
「Q7.あなたは、この暑さが収まった秋以降、対面の営業を増やしていきたいと思いますか。」（n=329）と質問したところ、「非常にそう思う」が36.0%、「ややそう思う」が46.8%という回答となりました。
・非常にそう思う：36.0%
・ややそう思う：46.8%
・あまりそう思わない：10.6%
・全くそう思わない：3.3%
・わからない/答えられない：3.3%
現在オンライン商談で心がけていること、第1位は「一方的に喋りすぎないようにする」で60.8%
「Q8.あなたが、オンライン商談を行う際に心掛けていることを教えてください。（複数回答）」（n=329）と質問したところ、「一方的に喋りすぎないようにする」が60.8%、「商談後のアフターフォローを重視する」が38.0%、「商談前のヒアリングを欠かさない」が36.5%という回答となりました。
・一方的に喋りすぎないようにする：60.8%
・商談後のアフターフォローを重視する：38.0%
・商談前のヒアリングを欠かさない：36.5%
・アイスブレイクを意識的に行う：29.5%
・大きめのリアクションを心掛ける：24.6%
・カメラ目線を意識する：17.6%
・その他：1.2%
ー46歳：わかりやすい画像資料の準備
ー47歳：参加者全員の話を聞く
ー40歳：カメラ目線が上からにならないよう注意
・わからない/答えられない：5.8%
他にも「しっかりした準備と効率的な進行」や「カメラ写りや声の印象」などを心掛ける意見も
Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外にオンライン商談を行う際に心掛けていることがあれば、教えてください。（自由回答）」（n=310）と質問したところ、「しっかりした準備と効率的な進行」や「カメラ写りや声の印象が良くなるように気を付けている」など207の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・66歳：しっかりした準備と効率的な進行。
・52歳：カメラ写りや声の印象が良くなるように気を付けている。
・50歳：笑顔でゆっくり話す。
・33歳：できるだけ質問を受け、資料を提示するようにする。
・59歳：必ず対面でのフォローアップ面談を依頼する。
・45歳：回線の安定性、共有資料の見やすさ。
・27歳：資料を事前にお送りし、商談で話しやすい環境を作っておく。
・53歳：相手の視線を気にかけながら、相手も気持ちを察するように心がけている。
まとめ
今回、コロナ禍で、対面営業からオンライン商談に変更した営業パーソン329名を対象に、2022年夏・オンライン／対面営業の実態調査を実施しました。
コロナ禍の影響でオンライン商談を導入する企業が増えた一方で、今後は「対面」での営業活動を増やしていきたいと考える営業パーソンが多いことが分かりました。対面営業を増やしたい理由として、68.9%が「信頼関係を築きやすい」と感じているようです。
また、2022年夏の「猛暑の中でも」対面営業に、74.2%が意欲を示しており、「暑い中でも訪問することの大変さは、誠意や熱意として相手に伝わる」や「人と人との繋がりは、対面でこそ」などが理由として挙がりました。一方で、オンラインでの営業活動を継続したい理由として、「移動の時間を削減できる」や「大事な打ち合わせを除けば、対面である必要性を感じない」などが挙がりました。しかしながら、秋以降の「対面営業」に関しては、82.8%が意欲を示しており、夏の「対面営業」より8.6ポイントアップする結果となりました。
そこで、これまでオンライン商談を積み重ねてきた営業パーソンへ、オンライン商談で心がけていることを伺うと、第3位は「商談前のヒアリングを欠かさない」（36.5%）、第2位は「商談後のアフターフォローを重視する」（38.0%）、第1位は「一方的に喋りすぎないようにする」（60.8%）という結果になりました。
コロナ禍で対面営業からオンライン商談に変更したことにより、対面とオンラインのそれぞれのメリット・デメリットを実感したうえで、対面営業を増やしたいと考える営業パーソンは多いことが分かりました。しかしながら、2022年の夏は全国的に異例な猛暑が続いており、マスク着用の考え方から始まり、熱中症予防とコロナ感染防止の両立に関心が集まる傾向にあります。これから対面営業に切り替えていきたいと考える営業パーソンにおいても、今年の夏からの対面営業よりも、秋頃から対面営業をスタートさせたいと考える人もいることから、秋までは熱中症対策とコロナ感染防止のためにも、オンライン営業と対面営業を上手く両立させる営業パーソンが多いのではないでしょうか。
