座談会は東京の日本旅本社で実施
日本旅行協定旅館ホテル連盟（日旅連）の本部では、「地域への誘客強化」「加盟施設の販売拡大」を目的として各支部連合会から選出された会員らによる「営業推進委員会」（営推）を組織し、日本旅行グループと連携して事業活動を進めている。今回は営推の小林秀顕代表委員と三つの小委員会の委員長らを交えて営推活動の実績と今後の方針をテーマに語っていただいた。
座談会は東京の日本旅本社で実施
布尾 営推は宿泊販売向上という日旅連の目標を達成する上で中核をなす組織だ。まずは現在の体制になった経緯について。
布尾氏
清水 2018年までは、団体を中心とした誘客活動を行う国内旅行活性化委員会と、ウェブを中心に個人旅行の販売拡大に取り組む成長戦略委員会の二つの委員会があり、これらにひもづく形でインバウンド部会があった。
2019年からは、小林代表委員の意思の下、現在の3委員会体制となった。
理由の一つは、今までの名称では議論の中身が分かりにくいと指摘があったこと。
もう一つは、インバウンドがかなり活性化してきたことから、サブ的な立ち位置を見直そうと、ほかの二つの委員会と並列させ、法人需要創造委員会、個人需要創造委員会、訪日需要創造委員会の3委員会体制とした。
営推は会社と日旅連、共に重視をしており、旅連活動の中核として認識されている。
営推の代表委員は、日旅連本部の副会長に就いていただいており、全国12の支部連合会の会長と同じ立場となっている。代表委員には正副会長会議にも出席いただき、正副会長と営推のパイプ役を担っていただいている。
清水氏
小林 営業推進委員会活動の一番の命題は宿泊増売だ。営推では法人、個人、訪日と、それぞれの部門で議論検討し、活動している。
会社側からも責任のある立場の方にメンバーとして出席していただき、真剣に、かつざっくばらんに議論を重ねている。委員同士や会社との関係性が良く、言いたいことが言いやすい環境で、非常に雰囲気の良い委員会になっている。
コロナ禍で3年間活動できなかったが、昨年度からようやく本来の活動ができるようになった。
小林氏
布尾 コロナ禍以前の活動について、各委員会からお話しいただきたい。
吉田 法人需要創造委員会は、日本旅行の法人部門の事業計画とリンクして活動を進めてきた。
法人のお客さまを誘致するに当たり、オリジナルのプランが強みになるだろうとのことから、そのプラン作りやプランのブラッシュアップを行ってきた。お客さまが何を求めているかというところが大事なポイントになるので、販売の現場にいる社員の方々に意見もお伺いした。
全国の支部連合会から提案のあったプランについて、日本旅行のイントラネットの観光素材ライブラリーに登録し、企画書作成に活用するという流れを作った。
法人セールスの場合は、われわれと日本旅行のセールス担当者とのつながりが非常に大事になる。せっかく良いプランがあっても現場の方に伝わらないこともあった。そのためインセンティブを付けるとか、実際に現場を見ていただくための研修を行うなど、さまざまな事業を行った。
吉田氏
井ノ下 個人需要創造委員会は、日旅連の各地域の皆さまから提案いただいた素材に付加価値を付け、地域の特色あるプランを造成してきた。
日旅連加盟施設への重点販売に向けて、販売促進活動や、プランに特典を付けたり、販売箇所へのシェアアップキャンペーンを行ったりした。
需要が増えているウェブ商品のさらなる拡大への取り組みも、季節のキャンペーンなどとして行ってきた。
井ノ下氏
平野 訪日需要創造委員会は、インバウンドの需要が高まる中で、近年最も活発に活動した委員会ではなかったかと思う。
日本旅行のインバウンドセールス担当者との商談会を行ったり、国内の各地を巡るインバウンド向けのコースを造成し、訪日セールス担当者に提案をしたりした。
日本旅行が特別協賛し、毎年行われている台湾での「日本の観光・物産博」とも連動し、日旅連主催による商談会も開催した。マレーシア、インドネシアでも商談会を行い、多くの会員に参加をいただいた。
平野氏
布尾 コロナ禍での各委員会活動は。
吉田 法人需要がほぼなくなり、リアルの活動はいったん停止せざるを得なかった。
コロナ禍に入る少し前からＳＤＧｓというワードが出始めたので、ＳＤＧｓ関連の勉強会をオンラインで開催した。コロナ禍以降、教育旅行の戻りは団体の中でも早かったが、ＳＤＧｓは教育旅行のテーマとして重要になるとの想定から、ＳＤＧｓを主体としたプラン作りの勉強をさせていただいた。
井ノ下 個人も法人と同様に動きが止まり、これまでのような活動はできない状況になった。
とはいえ感染の状況が日々変わっていったので、域内の旅行をしてもらうキャンペーンなど、状況に応じた取り組みを行った。
ワクチン接種が進んでくると、域内以外のキャンペーンも併せて行った。Ｇｏ Ｔｏトラベルキャンペーンが始まると、キャンペーンにおける特典付きや割引のメリットが少なくなり、販売にも影響が出るのではと危惧をしたのだが、さまざまな方の意見を聞き、対策を練った。
人流が抑えられ、店頭部門の撤退も相次ぐなど、お客さまへのリアルでの販売が減った分、ウェブ販売の強化を推進してきた。
平野 国の方針で入国制限がかかり、エアラインも止まってしまった。訪日誘客活動はできず、委員会は休眠状態になったが、他の委員会のＳＤＧｓの勉強会に参加をするなどした。
布尾 2022年3月に日本旅行と日旅連がＳＤＧｓ共同宣言を締結した。会員の受け止めは。
清水 前年の2021年、「日旅連塾」でＳＤＧｓを初めてテーマとして取り上げた。脱プラなど、旅館・ホテルに何ができるのかをメインに開催した。
共同宣言の締結後、営推で具体的に事業として取り組みをスタートした。
当初は日本では、今ほど意識が浸透しておらず、会員施設の中でも、「営業上、役に立つのか」「収益につながるのか」という声も結構あった。われわれとしても手探り状態でスタートしたのが実態だ。
小林 インバウンドのお客さま、特に欧米からのお客さまが、脱炭素をはじめ、ＳＤＧｓへの意識が高いということも背景にあったが、重要なテーマとして、事業に落とし込んでいくことで、将来のマーケット拡大につながるのではないかと思い、進めさせていただいた。
ただ、そうは言っても先ほど清水専務がおっしゃったように、ＳＤＧｓ自体の認知度もかなり低かったので、各地域や旅館によって意識の差があった。
日本旅行でＳＤＧｓに詳しい椎葉マネージャーにご協力をいただきながら、勉強会から、地域誘客につながるようなところまで、できることから始めた。
吉田 今、小林代表がおっしゃった通りで、いざ、これをどう事業につなげていくのかというところはみんな手探りだったと思う。専門家をお招きしてセミナーを開催して、まずわれわれがＳＤＧｓというものを知ることと、どうやって旅行に取り入れるのかということを考えるところから始めた。
既に一部の支部連合会では、先ほどの椎葉マネージャーを招聘（しょうへい）して、地域と連携して誘客のためのＳＤＧｓ関連の素材の発掘、プランの開発を行ってきた。2年前の第13回日旅連塾でその事例発表を行ってもらい、全ての支部連合会で先行事例を共有した。
教育旅行の分野でも、もはや不可欠なテーマになっていることから、オンラインにはなったが、教育旅行のセールス担当者の方から、学校が求めているニーズや条件を聞く勉強会も開催した。
井ノ下 私自身もＳＤＧｓについては勉強不足でよく知らなかったが、日本旅行で全国の先進的な取り組みを調べていただき、イントラに掲載していただいたものを拝見したりして勉強をした。
スタート当初は先ほども話に出た通り、ＳＤＧｓが自身の売り上げに直結するのか、お客さまがその取り組みを理解して、自身の施設を選んでくれるのか、疑問に思う人が多い状況だった。日本旅行と協議したり、勉強会をしたことで、各施設や地域でどういったことができるのかというところまで考えるようになった。そして営推としては、各施設でバラバラに取り組むよりも、テーマを絞って取り組んだ方が良いという流れになった。
テーマとして三つ設定した。一つは脱プラ、アメニティシェア、清掃の簡略化など、環境に優しいというテーマ。二つ目は健康な体作りを促す食事の提供など、体に優しいというテーマ。三つ目は地元の食を楽しんだり、文化を体験できるプランを作るなど、地域の応援。この三つのテーマで取り組みを進めた。
平野 先ほど小林代表がおっしゃった通り、欧米を中心にＳＤＧｓへの意識が高まっており、われわれも海外のお客さまを受け入れるに当たっては、理解を深める必要を感じた。そのため、ほかの委員会の勉強会に参加させていただいた。
インバウンドが復活して、欧米のお客さまが増えている中で、その時に学んだことが今、役に立っていると実感している。
清水 共同宣言を締結してから小林代表の号令の下で、法人、個人、訪日、それぞれの委員会で取り組んでいただいたが、各委員会の中だけではもったいないと、法人需要創造委員会の事業でプラン化した事例を日旅連塾で取り上げ、共有化した。
さらに日本旅行と連携をして、各地域におけるＳＤＧｓ関連の優れた取り組みについて表彰制度を作り、本部の総会時に表彰をすることとした。初年度は、日旅連側では知床、加賀の2地域。日本旅行側ではカーボンオフセット商品の販売に貢献したメディアトラベルセンターと、沖縄でビーチクリーン活動を行い、ＳＤＧｓを学ぶプランを学校に提案した埼玉教育支店の2カ所を表彰した。
表彰は今年の総会でも行うことになっている。
小林 当初はＳＤＧｓについて理解が進んでおらず、どうしたらいいの、という思いが強かったと思うが、商品への落とし込み、売り上げ増につながる取り組みについて、皆がノウハウを共有できたと思うし、表彰はわれわれにとって励みになった。
布尾 2023年度の活動は。
小林 ＳＤＧｓに関しては、先ほどお話ししたように、3委員会合同のテーマとして引き続き取り組んだ。
もう一つは、コロナが2類から5類に移行したことで、今までのリモートではなく、フェイス・トゥ・フェイスの委員会活動。リアルにこだわり活動をしてきた。
吉田 ＳＤＧｓへの取り組みをさらに進めて、その素材開発とプラン作りを進めた。
お客さまの旅行需要につなげるために、日本旅行の東日本や西日本のセールス担当者にお集まりいただき、プランのプレゼンを行った。
プランについて、どうすればさらに良くなるかという改善点など、さまざまなアドバイスを頂いて、ブラッシュアップを図っている状況だ。
井ノ下 個人の方は、前年のＳＤＧｓプランを継続しつつ、さらなる浸透を図ってきた。
加えて、「食の貢献」をテーマに加えた。具体的には、「テーブル・フォー・トゥー」の取り組みに参加した。テーブル・フォー・トゥーは、満足な食事ができない世界の子供たちに寄付をするもので、1回の旅行で100円の寄付をするプランを設定した。
コロナの2類から5類への移行で個人の旅行者も活発に動くようになったことから、ウェブによるキャンペーンも積極的に行ってきた。夏休みの取得がさらに分散化してきたことから、8月中旬から10月まで「レイトサマーキャンペーン」と銘打った企画も行った。
平野 訪日は入国制限の緩和や、円安の追い風もあり、需要が急激に回復した。
日本の観光・物産博に合わせた台湾での商談会は高雄で4年ぶりに行った。久々の開催で、台湾の旅行社でもコロナ期間中に会社を閉めてしまったところや、逆に新しくできた会社や担当者が変わった会社もあった。会員参加者だけでなく、台湾の旅行社からも非常に有意義な会であったという声を聞いている。
日本旅行の訪日部門の社員との商談会や意見交換会も実施したかったが、マーケットの急激な回復で忙しくなり、昨年はかなわなかったが、今年はぜひ、行いたいと思っている。
日本旅行が得意とするヨーロッパ市場については、訪日旅行営業部の緒方部長に協力をいただき、勉強会を開催した。ＳＤＧｓ推進の最先端であるヨーロッパの方々の考え方を勉強させていただいた。望まれるものがプライスではなくバリューであることを学ばせていただいた。これらの人々にどのような価値を提供できるのか、考えていきたい。
布尾 日旅連塾の状況について。
小林 これまでに14回開催している。当初は日旅連の一般の会員も含めて100名規模で開催していたが、コロナ以降は規模を縮小して、参集は営推の委員に限定し、オンライン配信を行った。
当初は旅館経営やＩＴ、地域振興、インバウンドなど、業界全体の課題について、専門家に来ていただき、講演を聞くことが多かった。
その後、会社の事業方針を社長から直接、解説いただいたり、一方通行ではなく双方向で話ができるような形に体制を変えた。
ＳＤＧｓやメタバースなど、日本旅行がいち早く事業に取り入れているジャンルの話もテーマに取り入れ、われわれの理解も深まった。
今後も会社と調整を図り、続けていければいいと考えている。
布尾 2024年度の事業と、さらにその先に向けて、どのように委員会を進めていくか。
小林 今年はアフターコロナのフル1年の最初の年だ。人の動きがコロナ前に戻りつつあり、日旅連の一番の目的である宿泊販売拡大と地域の活性化につながる活動をすることがまず第一。法人、個人、訪日と、それぞれの分野で現状に即した事業を行うことだ。
2点目は、ＳＤＧｓ共同宣言から3年目を迎え、引き続きこの取り組みをしっかり行うこと。1年目、2年目と着実に内容が濃くなっているし、ターゲットが広がるなど多様化している。
宿泊業界は人手不足や経費の高騰という課題がある。営推のメインのテーマではないが、委員会の活動の延長で取り上げてみたい。
環境が変化しており、三つの委員会という縦割りにこだわらず、横の連携も行い、今年1年しっかり活動をしたい。
吉田 ここ数年はＳＤＧｓについて、われわれが理解を深め、旅行素材としてはまるものを探し、プランを造成し、日本旅行のセールス担当者に意見を伺いながら、プランをブラッシュアップしてきたという経緯がある。今年もその活動を継続できればと思う。
小林代表から話があった通り、われわれの目的の第一は宿泊販売を上げることだ。今後もプランをどう、実際の販売に結び付けるかを意識し、取り組まなければと考える。
井ノ下 日本旅行が売りたいもの、そしてわれわれが売ってほしいものを、互いの意見交換を密にして販売につなげていきたい。
旅館経営的には収益アップを考えなければいけない。ただ単に数を売るのではなく、販売単価を上げられる商品を売ることだ。
われわれは地域の代弁者でもある。地域のさまざまな業種の方々に対してわれわれ宿泊業は何ができるか。委員会のメンバー、日本旅行の皆さんと共に地域を盛り上げることを考えたい。
平野 今年をインバウンド再構築の年だと認識している。
一部でオーバーツーリズムが問題になっており、観光庁でも訪日客の地方分散が大きなテーマとなっている。日本旅行の訪日担当者にも日本各地のさまざまな魅力を実感していただきたい。そして地方への多くのプランができるようになればいいし、支援をしていきたい。
海外に行くことも制限がほぼなくなってきた今、海外での商談会も積極的に進めたい。日本旅行の海外拠点とアライアンスを組み、進めていければと考えている。
この座談会が終わった後、早速バンコクに出向き、日本旅行から提案いただいた現地で行われる「ジャパンエキスポタイランド2024」に参加をして、プロモーション活動をさせていただく。
布尾 最後に、日本旅行に対する期待や忌憚（きたん）のない意見、提案を頂ければ。
小林 営推活動を通じて宿泊販売拡大を目指すが、そのことで地域が元気になればいい。地域全体の活性化がわれわれ宿泊業にとって共通の課題かと思っている。日本旅行は地方創生にも実績がある。この分野にもわれわれとともに引き続き取り組んでほしい。そしてフルスペックの旅行会社として、法人、個人、訪日と、多方面で誘客に取り組んでほしい。
われわれ日旅連は日本旅行の応援団であり、共に走るパートナーだ。これからも協働していただきたい。
吉田 法人部門はマーケット全体が個人に比べてかなり戻りが遅い。まずは少しでも多くの需要を創造し、送客をいただくこと。法人のお客さまにわれわれが直接セールスするのは非常に難しい。日本旅行の力を借りて、誘客強化をしなければならないと思っている。
法人といってもひとくくりにできず、教育旅行、一般の企業、団体のお客さま、さまざまあるが、全てが重要なマーケットだ。
実際に、直接営業をされている日本旅行のセールス担当者と、われわれ宿泊施設の担当者との接点を増やしていき、活発に意見交換をして、お互いウィンウィンの関係になれるようにしたい。
われわれの施設自体も高付加価値化への改修が進み、コロナ前とかなり変わっているところがあるので、そのあたりも見ていただきたい。
井ノ下 団体から個人へと旅行形態がシフトしているが、店頭を拠点とした販売も少なくなっている。その分、ウェブ販売の仕組み改善や商品拡充などいっそう強化していただきたい。
日本旅行は来年120周年を迎えると伺っている。これまで培ったノウハウやつながり、強みを生かして、ウェブの分野でも一番になることを期待している。
商品についてはわれわれ宿泊施設とウィンウィンになれるよう、単価アップに期待している。
平野 インバウンドはまだ伸びしろがあり、最も明るい部門ではないかと思う。全国の自治体や観光協会がインバウンド誘致をするために、さまざまな活動をしている。われわれ宿泊業も内需だけでは今後、厳しく、インバウンドに大きな期待をしている。
日本旅行にはぜひ、独自の強み、らしさ、ならではを生かしていただき、われわれも理解をして、共にマーケット開拓を進めたい。重要なテーマである地方分散についてのアドバイスも頂きたい。
清水 営推は全国12の支部連合会から、法人、個人、訪日、それぞれに委員を選出いただいている。
貴重な場なので、少しでも皆さまの実になるように、委員の皆さまと密に意見を出し合い、さらに有意義な委員会になるよう協力いただきたい。
営推の委員らを交えて
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