アゴダCCO（最高商務責任者） ダミエン・フィルシェ氏
JTBと相互補完関係 世界中で現地化を推進
――アゴダとＪＴＢとの戦略的パートナーシップの現状は。
「ＪＴＢとアゴダは過去7年間にわたって非常に強力なパートナーシップ関係を継続してきている。ＪＴＢの強みは、日本市場に対して深い知識と経験、関係性を持っているということ。特に旅館との深い絆だと認識している。アゴダの強みはテクノロジーとオンラインマーケティング。両社は相互に補完的な関係にあるパートナーだ」
――グローバルＯＴＡの日本市場におけるプレゼンスが年々上昇している。インバウンド客を 日本に送ってくれるＯＴＡ、日本人が海外旅行するときに便利で使いやすいＯＴＡといった存在から、日本人の国内旅行予約にも使いやすいＯＴＡに確実に進化している。アゴダとＪＴＢのるるぶトラベルは競合サイトになるのではないか。
「ＪＴＢを競合とは考えていない。旅行市場は、パイを奪い合うほど狭いマーケットではない。お互いの強みを生かして、助け合い、共に成長していくことを目指している」
――ＪＴＢに提供していること、ＪＴＢから学んでいることは具体的に何か。
「るるぶトラベルとインバウンド予約サイトのジャパニカン・ドットコムに対して、ユーザーが接するフロントエンド（ＵＩ、ＵＸ等）と旅館・ホテルと接続しているバックエンド（データベース、プログラム、モジュール等）への技術サポートをさせていただいている。ビッティング（ペイパークリック広告出稿の最適化）、レコメンデーションエンジン（ユーザーに対してパーソナライズしたおすすめ情報を提供する仕組み）といったオンラインパフォーマンスマーケティングのお手伝いもしている」
「ＪＴＢからは、特に旅館について多くを学ばせていただいている。日本の旅館は海外のホテルとはかなり異なる宿泊施設だ。日本旅館とは一体どういう体験ができる場所なのか、日本旅館ではどのように振る舞えばよいのか、またどんな食事が提供されるのか。これらの情報をインバウンド宿泊客に対して、最も正確に発信、提供できているグローバルＯＴＡはアゴダだと自負している。これはＪＴＢとの強いパートナーシップの賜物だ」
――アゴダは、ＪＴＢからインベントリー（宿泊在庫）の提供を受けている。サプライチェーンでもつながっている。
「楽天、リクルート（じゃらん）からも在庫提供は受けているため、サプライチェーンの一部であり、重要な取引先だ」
――世界各国から日本への宿泊予約で旅館は伸びているのか。
「アゴダでは、日本へのインバウンドの旅館の予約が最新の四半期で2019年の同時期の2倍となっている。ＪＴＢとパートナーシップを結ぶ前はもっと低かった。おそらく他のグローバルＯＴＡよりも旅館比率が高いのではないだろうか」
「グローバルな経験とローカライゼーションへの注力により、日本では他にも多くの戦略的パートナーとのユニークなパートナーシップを築くことができている。例えば、ANAワールドホテルウェブサイトをANAとともに運営し、ユーザーはANAマイルを貯めたり、マイルを使って日本や世界中のホテルやレンタカーを予約したりすることができる。」
――旅館の予約プロセスは、ホテルよりも複雑だ。この点は長らくグローバルＯＴＡの弱点だった。
「一般的にグローバルＯＴＡは、できるだけ事前に宿泊者情報は聞きたくないと考えている。ユーザーが予約をする時に入力しなければならない情報が多いほど、面倒に感じて、離脱してしまう傾向があるからだ。ただ、1泊2食を提供している旅館側としては、お客さまの到着予定時間は必須項目だ。また男女の情報も浴衣などの準備のために必要だ。こういったことはＪＴＢとの協業の中で学び、アゴダのプラットフォームに反映させてきた」
――各グローバルＯＴＡの日本トップは、かつては基本的に外国人だったが、現在は全員が日本人だ。アゴダの場合は、楽天グループ出身の大尾嘉宏人氏が務めている。
「完成したグローバルシステムをローカライズするより、ローカル市場に合致したシステムを最初から構築する方が効率的だ。アゴダでは、日本だけでなく、韓国、インドネシア、マレーシア等も現地化を徹底している。欧米でも国によって決済プラットフォームが異なっていたりするので、各現地事情に合わせたサイト展開をしている。各カントリーマネージャーがアゴダ本部にカスタマイズの要望を上げるのではなく、逆に本部の方からローカライズに必要な情報をカントリーマネージャーにヒアリングして、フロントエンドを構築している。他のグローバルＯＴＡとはローカルへのアプローチが異なる」
ダミエン・フィルシェ 仏のトゥールーズ・ビジネススクールでＭＢＡ（経営学、マーケティング）取得。メディア企業、トラベル企業等でディレクターを歴任。2012年、地域ディレクターとしてＡｇｏｄａに入社。戦略的パートナーシップ＆プログラム担当副社長、デスクトップ・モバイル・アプリを含むフロントエンド製品のイノベーション戦略担当副社長などを歴任。21年最高商務責任者（ＣＣＯ）に就任。Ａｇｏｄａのパートナーシップ、キーアカウントを統括している。【聞き手・ankokeizai.com編集長 江口英一】
