ホテルは、オンライン旅行代理店（OTA）、特にBooking.comからの売上が大幅に減少したと報告しています。これは、近年、他のより広範な業界のトレンドとともに、ホテル側がOTA依存を減らす動きを強めてきたためです。
Booking.comとの関係は、特にヨーロッパで悪化しています。このOTAは、パリティ条項がEU競争法に違反していることが判明した後、10,000軒のホテルから補償を求める訴訟に直面しています。集団訴訟行動に参加する期限が延長もあり、その数はさらに増加する可能性があります。
直接販売ドライブ Direct selling drive
もちろん、洗練されたプラットフォームの出現により、ホテルは直接販売を促進する上で進歩を遂げています。過去1年間、ExpediaやBooking.comなどのOTAからの大幅な減少を感じている多くの人がいます。
700のホテルブランドを対象にした調査では、OTAが予約の22%を占めており、前年の30%から減少していることがわかりました。また、63%のホテルが流通チームを削減してマーケティングに注力しています。この調査結果は、RateGain、ニューヨーク大学、 Hotel Electronic Distribution Network Association（HEDNA）が発行したThe State of the Distribution Report 2025のレポートの一部です。
「OTAなどの主要チャネルによる予約の減少の背後にある理由の1つは、ホテル経営者がマーケティングチームを強化するための努力に起因しています」と、RateGainのヨーロッパ責任者であるFritz Müllerは述べています。
Phocuswright Researchは、Europe Travel Report 2025で、直接チャネルからのホテルの総取扱高は2025年の325億ユーロから2028年には413億ユーロに増加し、オンライン旅行代理店チャネルの総予約は同時期に431億ユーロからほぼ490億ユーロに増加していますが、直販の伸び率が相対的に大きいことを明らかにしました。ある収益専門家は、Booking.comの下落は季節的なだけでなく、複数の月と市場タイプにわたって一貫していると考えています。
Catala Consultingの創設者兼CEOであるThibault Catalaは次のように述べています。「ヨーロッパのホテル全体で見られる限り、直接予約は前年比で約8%-15%増加していますが、Booking.comは5〜12%ポイント減少しています。」
逆に、Expediaを通じた売上は、一部の市場によっては最大300%の増加を見せていします。
CatalaはLinkedInの聞き取り調査で、同様の減少が見られたかどうかについて同僚に質問し、45%が顕著な減少を見たと答え、26%がわずかに減少したと回答しています。
ドイツのSwadzba Hospitality Consultingの創設者であるKathrin Swadzbaは、「この聞き取り調査の結果に驚かない」と語った。彼女は、ホテル経営者がチャネルミックスを多様化するために意図的に推進しているダイレクトチャネルまたは他のチャネルからのより強力なパフォーマンスを、その理由として特定しています。しかし、彼女はまた、Booking.comプラットフォームでの供給の増加により、それが代替宿泊施設であろうと、ホテルにとって減少要因になっていると述べました。単に市場のより多くのホテルであろうと。「これはまた、特に他のチャネルが安定しているときに、特定のホテルがBooking.comからの集客減少を経験している理由の一部は、ここにあるのでしょう」と彼女は言いました。
Catalaは、Booking.comの予約の不足を補うために、ホテルがさまざまなチャネル、戦術、戦略をますます試していると付け加えました。「一部のホテルでは、メタサーチと有料検索に強く傾くことを意味しています。他のホテルでは、より強力なロイヤルティオファーを構築したり、直接予約ファネルを洗練したり、ピーク時にOTAの在庫を調整したりしています」と彼は言いました。
供給の拡大、厳しい市場 Expanding supply, tougher markets
「代替宿泊施設」の供給拡大は、ホテルにおけるOTA売上減少の一因となっており、特に米国市場で顕著だ。そのため、OTA全体としては比較的堅調な業績を報告できている理由にもなっています。Key Dataの1,300万件のリストに基づいているQ2 U.S. Vacation Rental Indexによると、バケーションレンタルは、2025年第2四半期に米国のすべての地域のホテルよりもRevPARを維持しました。
「ホテルは、企業、グループ、政府、海外旅行などの主要セグメントでの回復の鈍化に苦しんでいます。これは、パフォーマンスのギャップの一因になっている可能性があります」と、Key Dataのデータおよび分析担当副社長であるMelanie Brownは述べています。「バケーションレンタルは、多くの場合、車で行ける距離やアウトドアの目的地での国内旅行者からのレジャー主導の柔軟な旅行によって推進され、異なる需要基盤を利用しています。この需要の組み合わせの違いは、バケーションレンタルがより効果的にその地位を維持している重要な理由です。」
OTAは明らかにこの流れを利用しています。2025年第2四半期、Booking.comは、予約された客室の合計宿泊数が8%増加し、総取扱高が13%増加したと報告しました。その世界的な宿泊施設の供給（在庫）は現在、バケーションレンタル、アパート、非ホテルなどの代替滞在で840万件以上のリストに達しています。これは2024年より8%増加しています。
そして、2024年の第1四半期と比較して、代替宿泊施設の客室の売上は2桁の低い割合で増加し、従来のホテルでの同社の成長を上回りました。
Expediaは、2024年の四半期と比較して、今年の第2四半期に予約された部屋の宿泊数が7%増加したと報告しました。一方、バケーションレンタルの部屋の宿泊数は、市場全体とほぼ一致して増加しました。
しかし、世界的なマンション運営会社Cheval Collectionは、OTAを新規顧客を獲得する手段としてのみ限定的に使用しています。「予約のシェアに関しては、OTAは少数派です」とCCOのNick Pilbeamは言いました。「私たちにとって、OTAは顧客獲得ツールに過ぎず、最終的な目標はその顧客を常連に転換することだけです。」
IDeaSのチーフエバンジェリスト兼開発オフィサーであるKlaus Kohlmayrは、ホテルが需要のコントロールを取り戻すことに成功したと考えています。
「Booking.comの代替宿泊施設リストの増加は、単なる多様化ではなく、直接チャネルに注力するホテルに対する戦略的な対応です」と彼は言いました。
多様化戦略 Diversification Strategies
多様化のトピックについて、OTAは目覚ましい進歩を遂げており、宿泊以外のビジネスラインに注力しています。
Booking.comにとって、「コネクテッドトリップ」の夢が近づいています。
Booking HoldingsのCEOであるGlenn Fogelは最近、「コネクテッドトリップトランザクションでマイルストーンに達しました。これにより、お客様は複数の旅行業種を予約することを選択します。これは、Booking.comのトランザクション全体の2桁の低いシェアに相当し、前年比で30%以上増加しています。
Expediaはアクティビティ部門にも注目しています。「人々は旅行に行くとき、頻繁に活動(アクティティ)したいと思っています。そこで、私たちは、完全な旅行に添付する方法として、どのように活動を使用するかについて考えます。今、それは私たちにとって成長するビジネスです。Expedia GroupのCEOであるAriane Gorinは、このOTAの2025年第1四半期の業績を議論する電話で、チームとして、倍増したいこの分野について多くのことを話しています。
ゲートキーパー効果 Ther gatekeeper effect
Booking.comのヨーロッパでの存在感の定家は、昨年5月に欧州委員会によってDigital Markets Act（DMA）の下で「ゲートキーパー」として指定されたことに関連している可能性があります。「EU諸国では、DMAの施行以降、Bookingの価格設定行動は明らかな変化を示しています」と、昨年のPhocusWire EMEA Travel Innovation Awardを受賞した価格設定ツール123Compare.meのCEO兼共同創設者であるJordi Serraは述べています。
123Comapre.meのWorld Parity Monitorによると、2023年10月から2025年7月の間に、Bookingが、ホテルの直接チャネルよりも低価格を表示したケースの割合は19.3%から12.6%に低下しました。「この傾向は、Bookingの戦略の段階的な調整を示唆しており、おそらく新しい規制の枠組みとより強化された制度的監視の影響を受けています」とSerraは述べています。「EU以外では、Bookingの価格圧力は依然として高く、安定しています。ホテルの直接価格を下回る割合は21%近くです。これは、EU全体の価格整合性の進歩が、規制だけでなく、ホテル経営者自身のより強力でより慎重な戦略に推進されていることを強調しています」とSerraは言いました。
しかし、DMAは要因の1つであるかもしれませんが、顧客の予約行動が重要な役割を果たしている、とアムステルダムを拠点とする収益ディレクターのDave Overeem van Elferenは述べています。「DMA規制に関連するヨーロッパ固有の傾向について疑問が生じますが、この規則のコンプライアンスが主要な要因であるとは思えません。この減少は、旅行者の慎重姿勢と価格に対する感受性の高まりによって、より根本的に推進されているようです。
全体として、Booking.comのヨーロッパ市場全体の減少をめぐる議論は、ホテルがアムステルダム地域で経験しているより広範な業界の課題を反映している、と彼は言った。「特にBooking.comは市場で最大のOTAの1つであるため、他の流通チャネルとともにBooking.comにも自然に影響を与えています。しかし、これがBooking.comに特有の根本的な構造的衰退を表しているとは思わない」と彼は言った。「私たちが目撃しているのは市場の縮小であり、需要の減少は既存の予約チャネルに分配されなければならず、より小さな市場シェアのための競争が激化しています。」
Booking.comの広報担当者はPhocusWireに次のように語った。「当社のプラットフォームでは、さまざまな業種にわたって予約が上り、旅行の需要が引き続き堅調に推移しています。「ホテルや代替宿泊施設と提携することで、旅行者が望む方法で世界を体験できるように、可能な限り幅広い選択肢を提供するという目標を達成することができます。他の旅行、フライト、レンタカーと組み合わせた滞在は、お客様がシームレスに世界を体験するために旅行できるコネクテッドトリップのビジョンの一部です。「私たちはAIの高度な機能に積極的に投資し、旅行者やパートナーの進化するニーズを満たす能力を加速しています。（第2四半期）には、よりパーソナライズされた応答性の高い体験を作成することで、旅行者により良い情報を提供することができる開発が引き続き見られました。その結果、Booking.comプラットフォームのさまざまな業種にわたる予約の増加がサポートされています。」
【出典：Phocuswire 翻訳記事提供：業界研究 世界の旅行産業】
