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■観光業界人インタビュー　第2533号≪2009年10月10日（土）発行≫掲載

コスト問題解決の提案型営業
JTB商事取締役　首都圏ホテル事業部長堀江伸也氏
──昨年2月にホテル向け専門部署として設立した。　「これまで東京営業所という位置づけだった。事業部にしたのは、社内のシェアが拡大してきたことが理由の1つ。もう1つは、全国的に旅館の軒数、客室数とも伸び悩むなかで、ホテルは高い専門性と強いコンセプトを持ち、可能性があることに着目した。マーケット範囲は、千葉の成田・幕張・舞浜、埼玉、東京、横浜の首都圏と沖縄。商事全体の取扱額が08年度に340億円。首都圏のホテル事業は約2割を占めている」 ──商事全体が苦戦するなか、伸張しているようだが。　「不況や原油高などで旅館・ホテルは稼働率が低下するなか、弊社の取り扱い商品自体がコスト削減の対象になりやすい。しかし、4〜9月の取扱額は前年比117%で、予算も達成した。要因は常にお客さまであるホテル側が持つ課題の解決にこたえることを念頭に営業展開をしているから。商品力に関しても他社に負けない品ぞろえだ」 ──その商品力の同業他社との一番の違いは何か。　「流通も含めた総合調達力だ。国内調達のみならず、自社で中国を中心とした海外製品の直輸入を行い、国内に倉庫も構え、顧客別デリバリーにも対応する。中国に駐在事務所を置いて、開発から調達、物流管理に至るまで一元管理している。商品を作るだけでなく、調達も重視するという考えから、商品本部を変更して、本年4月に『商品企画・調達本部』を設置した」 ──首都圏ホテル事業部が今進めている販売戦略は。　「私はJTBで旅行営業、海外企画商品の造成にかかわってきた。30年間、現場で学び、現場で育った。お客さまと横並びでお客さまの問題を解決してきた。そうした現場主義のもと、『ホテルの目標を理解し、その達成に貢献することで、我々の目標予算の達成を期すこと』を意識している。現在ホテルの課題は、稼働率アップとイールド確保の観点で増売、増収を果たすという問題、もう1つは、コストを削減させ、増益を図る問題の2つだ。その課題の解決に導く営業を強化する。併せて、ホテル利用客の利便性も追求し、ホテルと我々のウイン&ウインではなく、ホテル利用客も含めたオールウインを目指す」 ──推進中の取り組みを具体的に挙げると。　「昨年、複数の大手チェーンホテルのアメニティ専門受注窓口を当事業部に設置した。チェーン全ホテルのアメニティ商品の受注を集約することにより、お客さま、つまりホテル側のコストセーブと業務効率化が可能になるというロジックだ」 ──今後の展開は。　「ホテルのリニューアルに関しても建装部と連携し、営業を拡大する。実際、専門資格を持つ社員採用も行い、年間100件以上の実績もでき、内装家具から設備工事も受注した。また、ホテル商材の流通にかかわる受注から海外調達・在庫管理に至るまで一括で請け負うロジスティクスのセールスを行う。物流だけ、あるいは在庫管理だけであれば他社でもできるが、JTBグループのメリットを生かし、ホテル商材すべてをハンドリングすることで、お客さまのコストセーブに寄与することが可能だ。JTBの販売と連携し、宿泊やバンケットが伸長すれば、さらにホテル側の課題解決への道ができ、互いの目的に到達できると確信する」【ほりえ・しんや】　52歳。1980年、慶応義塾大学法学部法律学科を卒業し、日本交通公社(現JTB)に入社。団体旅行上野支店などを経て、立川北口支店支店長に。2004年JTBワールドバケーションズ執行役員東日本販売本部長、同社取締役商品本部長を経て、09年2月から現職。
【聞き手・板津昌義】

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